¿Has escuchado hablar de los indicadores de Revenue Management Vacacional?
Hoy hablamos de ellos, y no solo para hoteles que viven de clientes o viajeros por ocio, sino para cualquier tipo de alojamiento.
Las cadenas hoteleras americanas, que controlan el 70% de los hoteles de Estados Unidos, presentan trimestral y anualmente una serie de informes financieros con decenas de tablas de cifras, en blanco y negro, que son muy interesantes, para quien quiera saber sobre ese tema: analistas, inversores, frikis del sector…, pero en sus presentaciones muestran los KPIs también de forma gráfica para asimilarlos rápidamente.
Qué son los KPIs
Los KPIs, Key Performance Indicators o Indicadores clave de rendimiento, según Google Translator, son indicadores que permiten destacar y ver a golpe de vista cómo va el negocio.
Son muy útiles para la gestión y los PMSs y los Channel Managers o Motores de Reservas. Los suelen tener en el Dashboard o Cuadro de Mando.
A diferencia de las cadenas hoteleras americanas, como hemos comentado en el apartado anterior, para hoteles individuales o cadenas pequeñas deberíamos ir a un esquema más sencillo, más funcional.
Canales de ventas y reservas
En España, desde 2019, los canales principales de ventas y reservas son Booking.com y la venta directa.
En el caso de los destinos vacacionales como Canarias, Baleares y gran parte del Mediterráneo, los Turoperadores se cuelan y alcanzan en muchos casos el primer puesto en las ventas.
Por lo que para analizar los indicadores hablaremos de estos tres canales de ventas:
- Venta directa
- Booking.com
- TUI
En tu caso, podrías hacerlo con los 3 – 4 canales principales de venta que mejor se adapten a ti.
Los dos primeros, con precios dinámicos, son con los que hacemos Revenue Management. Y el tercero, mayormente, con precios netos firmados con antelación.
Yendo de abajo arriba en el gráfico nos encontraríamos con los siguientes bloques:
- Costes Variables, que pueden ser diferentes para cada canal de venta
- Margen de Contribución
- Costes de Distribución: la comisión de la OTA o los costes de la venta directa
- Impuestos
Sumando todos tendríamos el PVP.
Al ser la TTOO un canal de precios netos, el PVP es incontrolable, ya que o bien va empaquetado o lo venden y/o revenden sin control por parte del hotel.
Por lo que si cogemos, por un lado, los tres canales de distribución, en el eje X, y cogemos otros tres conceptos en el eje vertical, tendríamos un cuadro de mando, desde nuestro punto de vista, muy interesante en el que veríamos tres niveles (de arriba abajo serían):
- A qué precio se está vendiendo la habitación. Aquí juegan las disparidades y puede ser complicado conseguirlo. En el caso de los TTOO por lo ya indicado anteriormente; en el caso de las OTAs por las promociones y las reventas a otros distribuidores.
- Precio medio neto, NetADR, que es lo que ingresamos por cada canal.
- Y el nivel más bajo sería el Margen de Contribución. (Si restamos al Precio Medio Neto el Margen de Contribución nos daría el Coste Variable). Podemos hablar de datos unitarios por pernoctación para una noche o para períodos más largos.
Pero a esto le podemos añadir otra dimensión, que sería el volumen, el porcentaje que supone ese canal del total de las ventas.
Para mi este sería el cuadro ideal de control, con diversas variantes, unitario, mensual, trimestral o anual. ¿O no? ¿Cómo lo ves? Sin duda, el que tengas acceso a algunos datos depende del PMS que tengas, de otras tecnologías y de los recursos humanos.
En cualquier caso, si esperabas el KPI de los clientes vacacionales, LeiADR o Leisure ADR, la fórmula es la misma si todos tus clientes son vacacionales: Room Revenue dividido por Pernoctaciones. Si tienes todo tipo de clientes podrías ir al esquema de 3×3 que hemos visto antes y crear tres indicadores para tres canales diferentes.
Si aún te quedan dudas, en nuestro módulo de Revenue Management te damos todas las claves para resolverlas.